BUSINESS PLAN
MODE D'EMPLOI

Des négociations avec le banquier à la recherche de partenaires en passant par le recrutement ou l'étude de marché, le
" Business Plan " ou Plan d'affaires constitue le point de passage obligé avant toute démarche stratégique du chef d'entreprise. Afin de l'établir, quelques principes de base doivent être respectés ... et quelques pièges évités. Objectif Languedoc-Roussillon vous aide à vous y retrouver.

Contrairement à l'idée que l'on s'en fait en général, le Business Plan ne concerne pas la seule création d'entreprise. Il s'avère particulièrement décisif à toute étape-clef du développement (gros investissement, opération de croissance externe...) ou lorsque s'annonce une zone de turbulence ou de difficultés. Véritable outil de référence pour le management, le document a aussi pour fonction d'être une arme de conviction. Premier souci : l'art de la synthèse. Tout doit être dit en 15 à 20 pages au maximum, y compris les annexes qui réunissent tableaux de chiffres, lettres faisant état d'engagements de subventions et de promesses d'achats de clients potentiels, CV (Curriculum vitæ) des personnes engagées dans le projet. Une présentation attrayante ne gâche rien. Pourquoi même ne pas faire rêver un peu lors de la présentation ?
Un conseil : n'hésitez pas à placer en début de document une synthèse d'une à trois pages maximum. La concision s'avère souvent déterminante. Attention ! Protégez bien la confidentalité de vos atouts décisifs, notamment lorsqu'ils sont d'ordre technologique. Si pour convaincre, certains éléments doivent être cependant révélés, n'hésitez pas à faire une lettre soulignant que vous faites confiance à votre interlocuteur pour sa discrétion. L'argument porte souvent.

La règle des 4 M
Deux principes-clefs sont à respecter avant de bâtir le Business Plan. Premièrement, vous devez prendre votre temps. La maturité du projet requiert souvent de quatre à six mois, voire un an. Deuxième principe, n'établissez jamais le document entièrement seul. Parlez de votre projet autour de vous : à vos amis, à vos proches et bien sûr à vos collaborateurs lorsque l'entreprise existe déjà. Associez votre banquier à la réflexion. Il sera plus compréhensif lorsque vous présenterez la demande de financement. Et vous pouvez toujours faire appel à des structures institutionnelles spécialisées (voir encadré) ou à des consultants qui prendront en charge la préparation et la rédaction. Lorsque vient le moment de l'élaboration concrète du document, une régle d'or est à respecter, celle des 4 M. Selon la terminologie anglaise, les quatre mots-clés "Men" (les hommes), "Market" (marché), "Materials" (les moyens de production) et "Money" (moyens financiers) déterminent la sructure du Business Plan.

"MEN" : Les Hommes
Bien entendu, s'impose la mise en évidence des compétences et expériences de chacun. On fera bien attention à privilégier l'équipe. Pour le banquier ou n'importe quel partenaire potentiel, l'homme-orchestre est considéré comme un risque. L'entreprise doit associer au moins un spécialiste du technique et un commercial. Quitte à ce que l'un des deux joue le rôle d' " entraîneur ". Ce sera lui, le chef d'entreprise. Un conseil : N'hésitez pas à évoquer vos points faibles... et bien sûr comment vous comptez y remédier. Mieux vaut toujours devancer les éventuelles objections. Vous faites preuve ainsi de lucidité.

"MARKET" : Le Marché
L'objectif consiste ici à montrer l'adéquation du produit ou service que vous proposez au marché, puis à mettre en avant votre avantage concurrentiel. Selon le cas, on peut faire appel à un consultant spécialisé (coût de 30 000 à 100 000 francs), à des étudiants de Sup de Co ou cursus équivalent 3 000 à 10 000 francs), ou bien encore mener l'étude soi-même ou en interne. Dans tous les cas, analysez minutieusement votre marché. Un conseil : Afin de préciser vos idées, cherchez à contacter cinq ou six spécialistes du domaine qui vous intéresse. Si vous réussissez à les faire parler, vous ne regretterez pas la démarche !

"MATERIALS" : Les Equipements
Vous avez là à préciser la manière dont vous aller mener concrètement votre activité : les équipements nécessaires à acquérir, les locaux, les achats à réaliser... A la réflexion sur les moyens physiques et logistiques, s'ajoute l'étude juridique. Pour les études et la rédaction des statuts, faîtes appel à un conseiller juridique spécialiste des entreprises. Attention aux statuts sur mesure et aux formules préparées à l'avance.

"MONEY" : Le Financement
Il reste le nerf de la guerre. Les arguments sur l'argent et les moyens financiers comme ceux sur les hommes, s'avèrent le plus souvent décisifs. Pour être plus convaincants, les commentaires sont indispensables. Les prévisions doivent être établies à trois ans au minimum, mais les donner sur cinq ans apparaît comme un " plus ". L'établissement des bilans, comptes d'exploitation et comptes de résultats prévisionnels s'impose. En indiquant les principaux soldes intermédiaires de gestion, surveillez bien la vraisemblance de vos prévisions. Par exemple, la masse salariale ne doit pas dépasser 60 % de la valeur ajoutée. Dans le cadre des besoins de financement, n'oubliez pas de signaler vos démarches en vue de l'obtention d'aides publiques. Mais attention : n'oubliez pas que les délais de versements sont très longs. Ne commencez pas à intégrer ces aides dans vos prévisionnels avant la deuxième année de financement ! Votre Business Plan établi, faîtes le vivre. Il doit être réactualisé à intervalles réguliers, ou en fonction des événements importants. Et surtout, présentez le à un maximum de partenaires potentiels. De plus en plus fréquemment, les consultants spécialisés dans le financement n'hésitent pas à réunir banquiers, collectivités, capitaux-risqueurs ... autour d'un Business Plan et du porteur de projet. Et en fin de réunion, si tout se passe bien, le tour de table est assuré.


Business Plan assisté par ordinateur

Cap Alpha a lancé un CD Rom. Depuis plusieurs années déjà, le Centre européen d'entreprise et d'innovation (CEEI) Cap Alpha à Montpellier s'est forgé une expérience en matière de Business Plan assisté par ordinateur (BPAO). Après la disquette, voici le CD Rom. Cette nouvelle version constituera bien sûr un outil aidant à vérifier que son idée est bonne, à convaincre d'éventuels partenaires et à mener à bien le projet. Mais elle a aussi l'ambition de jouer le rôle d'un réel tableau de bord de suivi et de contrôle.
A chaque étape du Business Plan, l'utilisateur peut choisir entre le niveau débutant et le niveau expert ou dirigeant confirmé ", explique Patricia Reeb, chargée de mission à Cap Alpha. " L'aspect entreprise innovante est pris en compte, en particulier pour les investissements liés à la recherche-développement et la protection industrielle, précise-t-elle. Mis au point sur la base de l'expérience accumulée par Cap Alpha, ses partenaires et les chefs d'entreprises qui ont fait leurs premiers pas à la pépinière du district de Montpellier, le CD Rom prévoit plusieurs types d'aides : exemples concrets, glossaires, documentation ... Il sera distribué via les circuits spécialisés de type APCE (Agence pour la création d'entreprises) et les grands distributeurs.




Contacts utiles


" APCE (Agence pour la création d'entreprises)
14 rue Delambre, 75014 Paris
Tél. 01 42 18 58 58

" Réseau des 9 CCI
Contact à la Chambre régionale de commerce et d'industrie
Tél. 04 67 61 81 00

" CEEI Cap Alpha
avenue de l'Europe, Clapiers, 34940 Montpellier cedex 9
Tél. 04 67 59 30 00

" CEEI de Nîmes
Parc Georges Besse, 30035 Nîmes cedex 1,
Tél. 04 66 76 33 04

" Pépinière d'entreprises de l'Ecole des mines d'Alès
6, avenue de Clavières,
30100 Alès
Tél. 04 66 78 50 00

" Pépinière Plein Sud Entreprises
Esplanade Entreprises Méditerranée,
66600 Rivesaltes
Tél. 04 68 64 85 85